Den besten Moment für Verkaufsgespräche finden
Montags ist es schwierig, freitags sowieso und bei Regen läuft es schlechter als bei Sonnenschein. Wenn Kim-Katharina Uppenkamp zum Telefon greift, um Neukunden zu gewinnen, achtet sie auf das Timing. Morgens ist bei allen und auch bei ihr das Tagesgeschäft dran, dann ist schon fast Mittag. Diese Zeit dauert in vielen Unternehmen bis 14 Uhr. Aber danach: Ab 15 Uhr kehrt etwas Ruhe ein, planerische und strategische Aufgaben erobern die Schreibtische. Und dann ruft Frau Uppenkamp an. Nicht jeden, es muss schon passen. Tätigkeitsfeld, Unternehmensgröße und andere Faktoren recherchiert sie vor ihren Telefonstunden. Branchenkontakte, Erfahrung und Netzwerk helfen ihr dabei, potenzielle Kandidaten zu finden. Ob die Wertvorstellungen sowie Angebot und Nachfrage zusammenpassen und die Chemie mit dem Gesprächspartner stimmt, findet sie im Gespräch dann schnell heraus.
Uppenkamp redet nicht um den heißen Brei herum: „Ich falle direkt mit der Tür ins Haus.“ Ihr Anruf gleiche eher einer Attacke, beschreibt sie ihren Stil. Ihren Erfolg schreibt sie ihrer Persönlichkeit zu und den Werten, für die ihr Unternehmen UIS Uppenkamp Internationale Spedition steht. Sie ist die stellvertretende Geschäftsführerin und ihr ist bewusst: „Wir haben vom Leistungsspektrum her kaum Alleinstellungsmerkmale. Aber wir setzen als in zweiter Generation inhabergeführtes Familienunternehmen auf konsequentes Kümmern“, sagt Uppenkamp und fügt hinzu: „Wir sind nicht die billigsten, aber äußerst verlässlich.“ Sie beschreibt UIS als Boutique-Spedition mit individuellen Lösungen für ihre Kunden. Verladern empfiehlt Uppenkamp, nur Spediteure auszuwählen, die neben der reinen Speditionsleistung auch einen Mehrwert für ihr Unternehmen schaffen. Man müsse genau hinsehen und abwägen, das schütze vor Enttäuschungen.
Zwei bis drei Stunden nimmt sich Uppenkamp jeweils für ihre Neukundengewinnung Zeit. Sie hört nicht auf, bevor sie einen Erfolg verbuchen kann. Der motiviert sie dann für die nächste Nachmittagsrunde. Angst vor Ablehnung hat sie nicht: „Ich bin abgehärtet. Die Gesprächspartner meinen ja nicht mich persönlich. Für mich ist ein „Nein“ eher ein Ansporn, es beim nächsten potenziellen Kunden noch besser zu machen.“ Einen Tipp für Vertriebsneueinsteiger hat sie auch. „Ganz platt: nicht unterkriegen lassen! Und: nicht nur ein oder zwei Telefonate am Tag führen, sondern mehrere Stunden am Stück blocken, sich zuvor gut vorbereiten, die richtigen Ansprechpartner herausfinden und dann die Gespräche auch wirklich durchziehen.“
Humor und Menschenkenntnis
„Ich wähle zudem erst Kandidaten aus, die mir nicht ganz so wichtig sind, um mich einzustimmen. Wenn ich in Fahrt bin, klappt es dann häufig bei den Kunden, die ich besonders gern für UIS gewinnen möchte“, sagt Uppenkamp. Neben Optimismus und guter Vorbereitung könne man auf zwei weitere Dinge im Verkauf nicht verzichten, meint sie: Humor und Menschenkenntnis.
Seit Oktober 2020 arbeitet Uppenkamp (35) als stellvertretende Geschäftsführerin in der 1994 gegründeten Spedition ihres Onkels Theodor Uppenkamp (68) in Bönningstedt. UIS bietet europaweite Transporte von Expressfracht, Teil- und Komplettladungen sowie Lagerlösungen. Das Unternehmen beschäftigt sieben Mitarbeitende und einige Aushilfen, verfügt über drei kleinere Fahrzeuge für den Nahverkehr, ein Lager mit rund 2.500 Quadratmetern Hallen- sowie Freiflächen von 1.000 Quadratmetern und ein großes Netzwerk vor allem im DACH-Raum.
Seinen Ausstieg hat Uppenkamp Senior schon fest im Blick – und seine Nichte die Weiterentwicklung des Unternehmens. Neben dem Ausbau der Lageraktivitäten stehen in nächster Zeit die Zertifizierungsprozesse nach IFS Logistics und ISO an. Außer ihrem Onkel sind auch ihr Vater, ihre Schwester und ihr Lebensgefährte Spediteure, die Kinder ihres Onkels aber in sozialen Berufen engagiert. „Es war früh klar: Wenn ich es nicht mache, führt keiner UIS weiter.“ Obwohl sie eigentlich Eventmanagement studieren wollte, lernte sie nach einer kurzen Auszeit nach dem Abitur bei Emons Spedition, machte zusätzlich einen Abschluss als Verkehrsfachwirtin und arbeitete lange im Sales-Bereich bei Leschaco. Dort fühlte sie sich sehr wohl und schätzt ihre damaligen Karrierechancen dort als hervorragend ein. Letztendlich hat sie dann aber doch die Herausforderung gereizt festzustellen, ob sie wirklich erfolgreich selbst ein Unternehmen führen könnte.
Den Schritt zu UIS hat sie bisher nicht bereut: „Mein Onkel und ich sind ein gutes Team. Er ist offen für Neues und lässt mich machen.“ Sie liebt es, ihre Ideen umzusetzen und die Folgen zu spüren. Während die letzten drei Jahre für UIS sehr erfolgreich waren, ist 2024 schwierig. „Mein Onkel sagt, das gehöre dazu. Es gehe immer auf und ab.“ Es ist Dienstag, kurz vor 15 Uhr. Unser Gespräch ist beendet. Zeit für einen weiteren Kaffee und die Kaltakquise. (fh)
